¿Sigues siendo parte del grupo de vendedores que envía propuestas comerciales que inician con… “Quiénes somos”?

Si es así, ¡detente en este momento por favor!

No sigas el patrón predecible que la gran mayoría de vendedores fomenta en sus propuestas comerciales, en donde su estructura básica casi siempre incluye estos 3 factores: quiénes somos, solución y precio.

¿Sabes lo que logras con esta estructura?

¡QUE IGNOREN POR COMPLETO TU PROPUESTA Y VEAN SÓLO EL PRECIO!

El único punto de diferenciación que tendrás con otras empresas al seguir haciendo esto será el precio y créeme, no quieres eso.

La idea de la propuesta comercial es transmitir el valor de tu solución y es por esto que en el artículo de hoy, te explico a profundidad lo que traté en el episodio #71 de mi Podcast Vender Diferente, donde compartí contigo la receta de una propuesta comercial irresistible.

Sigue los 5 pasos de esta receta y te prometo que el resultado va a ser igual a pescar con dinamita… ¡Atraparás muchos peces!

PASO #1: ADOBA TU PROPUESTA CON CONDIMENTOS DE DIFERENCIACIÓN

Hay muchas maneras en que podemos diferenciar nuestra propuesta y no necesariamente es el precio.

A continuación te comparto una lista completa de puntos de diferenciación que puedes incluir en tus nuevas y mejoradas propuestas comerciales:

• Tiempo de entrega.
• Tamaño de tu portafolio.
• Seguridad o garantía de la solución.
• Especialidad y experiencia en el nicho.
• Certificaciones específicas.
• Impacto social o ambiental.
• Infraestructura.
• Premios o reconocimientos.
• Procesos tecnológicos.
• Presencia geográfica nacional e internacional.
• Capacitaciones adicionales.
• Alianzas estratégicas.

Analiza cuáles de estos factores tienes y añádelos a tu propuesta, esto sin duda captará la atención de todos los tomadores de decisiones que la tengan entre sus manos.

PASO #2: CORTA TUS PÁRRAFOS LARGOS DE TEXTO EN INFOGRAFÍAS Y AYUDAS VISUALES

A nadie le gusta una propuesta llena de texto.

Cuando un prospecto mira esto seguramente irá directo a la parte donde compartes el precio de tu solución y ese será tu único punto de diferenciación.

Es por esto que te recomiendo incluir gráficos, infografías y fotos. Si estas explicando tu solución en 3 o 4 párrafos, piensa en qué grafico puedes usar para explicar 2 de estos 4 párrafos.

Recuerda contextualizar siempre el por qué agregas estas gráficas por medio de un pie de foto.

PASO #3: AÑADE UNAS CUANTAS GOTAS DE URGENCIA

Identifica temprano en el ciclo de la venta, el por qué es urgente para el prospecto trabajar contigo y cuáles serían las consecuencias de no hacer nada a corto y largo plazo.

Pregúntales a tus prospectos: ¿Cuándo tienes pensado comenzar con este entrenamiento/ solución?

Si ellos te dicen una fecha, puedes decirles ¿Qué pasaría si comenzáramos después? ¿Qué pasaría si decidieran empezar después de esa fecha?

Seguramente tu prospecto te va a decir que tendría problemas con sus ventas, participación del mercado, etc.

Si llega el final de la fecha y tu cliente no ha tomado una decisión, puedes hacer uso de la información que te compartió antes y decirle: ¿Qué estás pensando ahora? Recuerda que me dijiste que tu tasa de cierre estaba muy baja y que si seguían esperando a actuar seguirían perdiendo ventas cada mes. ¿Qué está pasando? ¡Actuemos ahora!

PUNTO #4: USA EVIDENCIA PARA GENERAR CONFIANZA

¿Estás incluyendo testimonios en tus propuestas comerciales actualmente?

Un factor clave para ganar la confianza de prospectos nuevos es la evidencia.

Tu propuesta estará en frente de personas que no te conocen y una de las formas más rápidas de generar confianza es por medio de casos de éxito y testimonios de clientes satisfechos.

Así que si los tienes, aprovéchalos.

PUNTO #5: COMPLEMENTA LA PROPUESTA FÍSICA CON UNA PROPUESTA EN VIDEO

A la gente no le gusta leer una propuesta comercial completa y menos aún si recibe siempre el mismo tipo de propuestas aburridas y predecibles todos los días.

Innova tus propuestas por medio de estas 3 herramientas:

• Loom: graba tu pantalla mientras explicas puntos importantes de tu propuesta.
• Nodriza: crea propuestas comerciales interactivas.
• WhatsApp: graba un video corto (de un minuto y medio máximo), en donde complementes tu propuesta física, destacando los puntos importantes de tu propuesta.

¡Hemos llegado al final de esta deliciosa y disruptiva receta!

Ahora solo falta servirla y enviarla a aquellos prospectos que estarán deseosos por probar una propuesta comercial totalmente diferente a lo que han probado (y visto) antes.00