“El networking es un lugar en el que está prohibido vender”.

– Nathan Manzaneque (Samurái Networker)

Hace un par de años, después de un entrenamiento de ventas, un joven vendedor se me acercó y me hizo una confesión que me dejó pensativo…

“Chris, la verdad es que todo se me da muy bien al momento de buscar leads calificados. Me presento de forma segura y soy bien recibido por mis prospectos. Pero siento que los eventos de networking no valen la pena. Nunca salgo con buenas oportunidades de negocios. ¿Qué crees que puede estar pasando?”

Esta pregunta es la razón principal por la cual quise escribir y compartir el artículo de hoy contigo. Ya que, si te ha pasado lo mismo, es probable que estés cometiendo alguno de los errores que te mostraré a continuación y por los cuales no ves resultados tangibles después de tus eventos de networking B2B.

LOS 3 ERRORES MÁS COMUNES QUE UN VENDEDOR B2B PUEDE COMETER EN UN EVENTO DE NETWORKING:

ERROR #1: IR A UN EVENTO DE NETWORKING SIN UN OBJETIVO CLARO.

Hace unas semanas el “Samurái Networker” Nathan Manzaneque compartió conmigo un término que él mismo se inventó para ejemplificar este error… El “Fomorking”, palabra que pretende mostrar la situación en la que muchos vendedores se encuentran, en donde creen que tienen que participar en todos los eventos de networking por miedo a perder una buena oportunidad si no van.

El problema aquí, es que muchos no tienen un objetivo claro del por qué quieren asistir, y además, desperdician tiempo que podrían estar utilizando para otras tareas que sí les traerían resultados tangibles en sus cierres.

Con esto no digo que el networking no te ayude a generar buenas oportunidades, al contrario, de hecho, este es uno de sus beneficios. El problema ocurre cuando el vendedor se vuelve adicto a asistir a estos eventos solo por “socializar” pero no tiene claro ni por qué va.

Es por esto que, antes de asistir a un evento de networking te recomiendo responder a estas preguntas:

• ¿Cuál es el objetivo principal que quiero conseguir en este evento?
• ¿Quiénes son las personas con las que necesito conectar para nutrir mi red de contactos y oportunidades alineadas a este objetivo?
• ¿Qué valor puedo ofrecer yo para este evento y para las personas que conozca?

Te aseguro que, al responder estas preguntas, descubrirás si de verdad es necesaria tu asistencia a ese evento y si es así, tendrás definido tu objetivo y cómo lo llevarás a cabo.

ERROR #2: ESTAR EN UNA RED DE NETWORKING SIN HACER ALIADOS DE VERDAD.

Participar activamente y pagar tu membresía en una red de networking no es suficiente. También es necesario que trabajes en tener aliados de por vida.

Si en algún momento debes abandonar el grupo, te darás cuenta de que sigues teniendo referencias por algunos meses más, pero cuando llegue otra persona que remplace tu rol, esto tenderá a desaparecer si no has invertido en trabajar y conectar más profundamente con los miembros de esta red.

Es por esto que debes plantearte como prioridad en trabajar en estas conexiones para tener contactos confiables a largo plazo durante y después de abandonar el grupo si decides no continuar más.

Por ejemplo, yo me salí de mi grupo de networking de BNI hace casi 5 años pero aún sigo en contacto con varios miembros para pasarnos referidos y hacer colaboraciones.

ERROR #3: TENER UN “PITCH” PREDECIBLE Y DE POCO IMPACTO EMOCIONAL.

He visto a muchos vendedores cometer este error en los eventos de networking a lo que he ido. Muchos se presentan e inmediatamente comienzan a hablar de los productos o servicios que ofrecen. Generalmente lo hacen porque están copiando la estructura del pitch de los otros miembros del grupo.

¡Chicos, esto solo hace que la gente quiera huir!

Si vas a un evento de networking y te dan la oportunidad de presentarte al público (o incluso al hacerlo individualmente) siempre debes utilizar un gancho que impacte y atrape al inicio.

Te comparto lo que hice en un evento de networking al que asistí hace algunas semanas aquí en Panamá…

Cuando me dieron los 30 segundos para presentarme frente al público, di un paso al frente y dije… “Hola, soy Chris Payne, y no, no soy gringo, soy australiano” e inmediatamente acompañé mi “gancho” con una sonrisa.

En promedio, el 70% de la sala sonrió por la aclaración de nacionalidades.

Luego de decir “mi gancho”, les compartí a lo que me dedico, de qué manera podía ayudarlos y el principal reto que tenía en ese momento (dato que todos los participantes debíamos compartir).

Después de las presentaciones, varias personas se acercaron a preguntarme el por qué un australiano estaba aquí en LATAM capacitando empresas y equipos comerciales.

¡Ellos mismos tuvieron la iniciativa de presentarse y venir a donde yo estaba! Esa es la magia de usar un buen gancho al presentarte, a continuación, te comparto la estructura:

Hola, soy (nombre) y (gancho). Ayudo a (tipo de cliente) a conseguir (resultado) a través de (solución). (Ahora comparte algunos datos que te establezcan como autoridad).

Ahora, como última recomendación solo me queda decirte que disfrutes estos eventos de inicio a fin y que estés abierto a conectar de verdad con las personas. No imaginas la cantidad de amigos increíbles que he conocido gracias a este tipo de eventos y con los cuales he podido hacer proyectos y hasta negocios a largo plazo.

Recuerda: ten un objetivo claro, crea aliados a largo plazo y ten un gancho que impacte. De esta forma te prometo que disfrutarás y sacarás el máximo provecho de los eventos de networking B2B a los que asistas.

Y quién sabe, incluso podrías encontrar al “amor de tu vida” al usar un gancho disruptivo que llame su atención 😉.

PD: Al final de marzo estoy pensando en hacer una Masterclass enfocada en llamadas en frío de impacto. Si te interesa participar déjame saber en los comentarios y te enviaré la información cuando todo esté programado.

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